当前，中国银行业正面临着前所未有的压力。一方面，银行业的高利润时代一去不复返；另一方面，银行自身转型也面临诸多压力，难以适应银行互联网化发展趋势。

　　在新金融业态中，大数据就是资源，商业银行必须以更加开放的心态，更好地利用大数据资源，主动拥抱外部的先进科技和人才，建立数据文化和数据思维，虚心学习，逐步迭代，为银行源源不断地创造价值。

　　行业变革：新金融的诞生

　　在多重压力下，传统以授信和资金供给为主的粗线条的金融服务方式已经在激烈的市场竞争中步履维艰。与此同时，随着互联网时代的到来，信息不对称的壁垒逐渐被打破，交易成本越来越低，云计算、大数据、物联网等金融科技的发展和应用促使传统金融与互联网技术融合，通过优化资源配置与技术创新，产生了新的金融生态模式，新金融为银行业的未来打开了想象空间。

　　新金融的诞生为传统金融注入了新鲜的血液，对整个银行业具有深远的影响，同时也为商业银行带来了划时代的市场机遇。

　　服务升维：从“二八”到“八二”

　　过去，银行在客户结构方面一直遵循着“二八理论”，即所谓20%的“高大上”客户，才是银行的服务对象，银行服务历来也被认为是“锦上添花”“嫌贫爱富”。

　　随着移动互联网时代的到来，“连接”“联盟”“开放”“平台”已经成为了新的银行商业模式的代名词。现在及不久的将来，银行业将迎来“八二理论”，原来被忽视的80%的中小客户、创业创新型客户，由于互联网的长尾效应，将会成为新金融追捧的“新贵”。

　　面对海量的中小客户，银行一定是通过“连接”、“联盟”、“开放”、“平台”的方式，打造批量导入客户、交叉销售产品、批量提供服务的新的服务模式。对此，民生银行在全国率先提出构建开放的FinTech生态平台。

　　以互联网为平台、云计算和大数据为动力、智慧化服务为方向，充分利用大数据、区块链、物联网等先进的科学技术，通过与各行各业的科技公司、创新公司建立联盟合作关系，构建基于公司互联网金融的、开放的FinTech生态平台。这个平台也是今后民生银行向“轻型银行”“服务银行”“数据银行”转型的重要阵地。

　　在此模式下，每一个平台都将成为民生银行的一家虚拟支行，通过引入商户拓展商、技术服务商等多元化的合作方式和分润机制，利用与平台连接的互联互通，将民生银行的金融产品和服务多维度、快速高效地辐射到各平台亿万的会员客户群中去，打造几何级、N维裂变模式的虚拟支行互联网代销生态平台，真正做到批量导入客户、批量导入流量、流量销售产品、服务客户的客户的新的商业模式。

　　模式创新：构建“联盟”平台

　　民生银行作为首家提出从行业的交易场景+金融服务出发，构建产业联盟平台新商业模式的银行，顺势推出了“通”系列新型结算产品，希望在打造开放平台的同时，立足行业特征，实现账户服务与支付服务的贯通，实现银行产品与行业应用的连通，解决不同行业的交易场景需求，实现产品找客户，而非客户找产品。

　　民生银行“通”系列新型结算产品，通过针对重点行业的深入分析和研究，发掘和提炼行业共性的交易特征、金融需求以及未来发展趋势，从行业的商业模式和交易链条出发，在基于对交易场景的构建和融合的基础上，来创造业务机会。

　　通过对金融产品和服务平台的有机安排以及信息、渠道、资金、资源的互通互联，将银行服务深入地嵌入到客户的交易行为中，提供特定的全流程行业解决方案，并通过对客户数、业务量、交易数据的不断积累，实现行业解决方案的持续优化和迭代升级。

　　目前，“通”系列新型结算产品已初具市场规模，在2016年，连接全国各类交易平台790个，服务平台会员250万个，年交易量突破5万亿元，存款沉淀达到423亿元。

　　民生银行通过合作联盟，利用交易数据，可以将银行的产品和金融服务精准地、批量地辐射到平台海量会员中去。这将大大降低银行的销售成本，提高销售效率和销售利润。

　　积极效应

　　一组数据告诉你“通”系列产品的创新联动效果

　　1.节约获客成本

　　在传统获客模式下，单一个人客户和公司客户的获客成本约为几十、几百至上千元，“通”系列新型结算产品让民生银行节约90%的获客成本，推出当年服务客户数即突破250万，全年节约获客成本上亿元。

　　2.节约运营成本

　　按照传统物理网点运营模式，一个标准型社区支行的月均成本含标准租金、员工薪酬、运营维护费用、设备采购费用分摊等，一年运营成本约150万元，最多仅能支持一万名客户的运营维护。“通”系列打造的互联网虚拟网点年运营维护费用约200万元，服务客户数突破250万，相当于250家传统网点的客户总和，仅该项成本节约就高达3.73亿元。而且，随着虚拟网点的不断普及，规模效应将不断提升。

　　3.快速批量实现从用户到客户的转化

　　据统计，在传统银行的营销模式下，他行客户转化率仅1%，“通”系列借助平台及联盟的合作，将他行客户转化率提升至20%，实现超过50万客户的引流。

　　金融创新

　　“通”系列产品的创新为金融创新提供了样本

　　1.助力金融供给侧改革

　　“通”系列产品能够真正实现“跨行”服务机制，释放和提升金融整体服务能力，以“市场通”产品为例，半年内就实现116家交易市场、电商类平台对接。在服务本行客户的同时，为169家同业机构的客户提供服务，服务客户超140万户，处于同业领先地位。

　　2.助力金融科技创新

　　通过合作联盟，利用交易数据，将银行的产品和金融服务精准地、批量地辐射到海量平台会员中去。联盟扩张要求积极发掘高成长性行业系统服务商，与其组建科技联盟，批量导入客户、流量、产品，服务客户的客户，实现互联网支付、网上融资、智能投顾及区块链等方面的技术及业务模式创新。

　　3.助力银行建立产业生态圈

　　关注行业交易链条的关键环节，聚焦行业的资金流、生意流、信息流、货物流，通过多渠道联盟，有效整合金融及非金融供给侧资源，对接产业客群，建立行业的“信息圈”“数据圈”“资金圈”“资源圈”，构建具有互联网基因，开放式的FinTech生态平台。

　　此次推出的“通”系列新型结算产品也是民生银行“凤凰计划”中的一部分，所谓“凤凰计划”是民生银行在利率市场化的大背景下，实施的“以客户为中心，全面的增长方式转型与治理模式变革”，涉及到银行战略定位、业务策略、组织架构、风险管控、成本效率管理以及系统平台建设、人才管理等方方面面。

　　凤凰计划项目的风险板块和科技板块已经有了外部数据运用方面的实践，“通”系列新型结算产品可以在这些已有数据的基础上，就交易银行业务需求进行数据的扩充，促进项目间的协同发展和整合落地，提高经营效率，共同推进民生银行的变革腾飞。

　　从“二八”到“八二”、从“智能”到“智慧”、从“封闭”到“开放”、从“零和”到“共赢”。未来，在“凤凰计划”的引领下，民生银行将秉持着更加开放的心态和坚韧的意志，继续创新前行。

　　本文来自《财资中国|财富风尚》杂志2016年12月刊，文/民生银行交易银行部 。关注财资一家（TreasuryChina），点击底部订阅菜单，在线订阅杂志。